房产经纪人这个工作,能干多久?

时间倒回到2015年,行业经纪人平均从业时长是8个月;现在,北京链家经纪人的平均从业时长已达5年。

一份工种的平均从业时长变化,反映了从业者集体对工作“主观认可性”的转变。当链家经纪人从业时长跃升到5年以上时,这意味着,十年以来,越来越多的链家经纪人,在潜意识当中,已经完成了将经纪人从“临时工作”过渡到“长期职业”的蜕变。

数据显示,截至2025年3月,北京链家从业10年以上的经纪人7500人,整体流失率仅2%左右,远低于行业10%的平均水平。

2015年,链家创始人左晖首次提出“经纪人职业化”命题,希望未来5到10年链家能够培养出第一代“长远看待行业的职业经纪人”。

彼时,链家刚完成了楼盘字典和互联网基础设施改造,让经纪人有了更便捷的作业工具、更明确的分工机制和管理机制,使得经纪人有了竞优的土壤,房地产经纪行业转为正循环。

从北京链家公布的最新数据来看,当年提出的经纪人职业化已经初步成为现实。链家的试验和努力,正在为行业提供宝贵的经验参考。

而作为中国房产经纪行业的风向标,如今的北京链家仍然在保障经纪人职业发展、作业方式变革和福利保障等方面,不断推动经纪人职业化,即通过帮助经纪人实现多赛道职业发展、紧跟互联网科技趋势、平衡好工作与生活,最终实现对标国际成熟市场,让房产经纪人在中国也可以成为一项终身职业。

从0到1

2001年链家成立,彼时中国房地产经纪行业尚处在蛮荒和混沌期。

在那个靠在电线杆上贴小条和手抄房源的年代,经纪人和客户的关系几乎就像猫和老鼠,“中介公司天天抓跳单,租客或者买家如果与业主交换电话,只要被经纪人抓住,就要求两倍代理费赔偿。”资深从业者回忆。

当时,经纪人和客户这种畸形关系的形成,主要在于经纪人的专业性欠缺,经纪人和经纪公司只是作为房源的“二传手”,客户对经纪人的服务价值并不认可。此外,一些经纪公司服务方式过于野蛮,违规违法操作、卷款跑路等现象频发,“黑中介”成了房产经纪行业的代名词。

在此背景下,链家向行业潜规则发起了挑战:率先提出不吃差价,推行全渠道真房源;在行业肢体冲突盛行的年代,链家规定,禁止经纪人参与打架,一经发现,一律开除。

链家用近10年时间,才逐步消解社会对于房产中介的负面刻板印象。

但是,很快,他们发现还有更重要的问题悬而未解,“链家做了10多年后,我们发现一线经纪人的年龄没什么变化,还是20多岁,很少有经纪人把中介作为一个可长期发展的职业,我们开始反思为什么我们的经纪人留不下来。”左晖曾经在内部会议回忆。

2012年因生意失败“被迫”成为北京链家经纪人的马建宁,当年的从业心态很有代表性,“选择做经纪人,自己做了很大的思想斗争,因为身边的亲朋好友并不认可,当时只想先赚点钱,然后重新做生意。”

当时,中国房产市场处于上升期,市场空间稳定,足够容纳200-300万经纪人执业。

具有如此庞大市场空间的行业,如果从业者一直把房产经纪人当成短期过渡的工作,必然造成集体短视,无法为客户提供专业和有品质的服务,经纪公司也会始终处于人员流失的内耗当中,导致经纪公司、经纪人、客户等所有环节的利益都会受损。

而从深层次来看,行业从业者的集体不稳定,背后实际上是归属感和安全感的巨大缺失。如果链家不能为经纪人提供足够的安全感,经纪人的流失问题也无法从根本上解决。

链家发现,符合中国房地产经纪行业的真正逻辑,是经纪公司通过TO B(经纪人) 实现TO C(消费者),只有对经纪人好,经纪人才能对消费者好,消费者才能享受到好的服务。

于是,推动经纪人职业化的想法应运而生。

然而,从0开始,建立长效机制,让从业者认可这份职业并愿意长期坚持下去,是一项浩大的系统工程。这不仅需要对经纪人的成长、认同感等层面进行引导和激励,还需要从职业准入、职业技能、职业标准、职业操守、职业收入、职业尊严等方面制定配套策略和举措。

2015年初,链家正式提出“经纪人职业化”命题,并宣布启动组织、绩效等改革方案,来推动经纪人职业化有效落地。

链家式改革

让经纪人有意愿长期从事房产经纪行业,首要解决的是收入稳定增长这个现实问题。当从业时间越长,获得的回报越多时,经纪人便不会轻易离开这个行业。

要让经纪人直观感受到经验和收入的必然关系,链家开始在薪酬激励上进行正面引导,主动发起经纪人薪酬改革:一方面提高经纪人分佣比例,收益分配上明显向经纪人群体倾斜;另一方面使经纪人的薪资水平与从业时间、专业度相关,最终实现经纪人向长期执业和提升专业的方向发展。

绩效设计方面链家采用积分累积制,将经纪人的业绩转化成积分,积分的累积会带来级别的上升,级别的上升则会带来分成比例的上升。同时,率先在行业中施行角色分佣制度,任何参与到房产服务环节的经纪人,都可以获得相应的业绩提成。

这样就保证一个从业时间更长、更专业的经纪人,和一个从业时间短、凭运气开单的经纪人,在收入上拉开了距离。另外,薪酬设计上也考虑到经纪人有更充分的成长时间,以及业绩结果在短期内的波动。

在这样的制度设计下,经纪人对服务能力持续提升带来的收益有了更多期待。有了这种期待,经纪人会更加努力精进自身专业水平,从而推动服务能力的提升,进而形成品质服务正循环。

起初只想以经纪人作为职业过渡的马建宁,在实现了收入的稳步增长后,再没动过换工作的念头。现在,他已经成为司龄长达13年的“老兵”,多次入围北京链家经纪人的最高荣誉组织——精英社。

链家薪酬改革的举动,逐渐被行业效仿和学习,让全行业的经纪人职业化发展形成螺旋上升效应,越来越多坚持长期主义的经纪人开始涌现。

链家同步进行的组织变革,也让一线经纪人的职业上升通道变得更加多元化。

2015年1月,链家对内宣布启动“M+A”作战序列,一线经纪人A(Agent)除了在经纪人专业道路上发展之外,还可以向管理者M(Manager)序列晋升,管理团队和培养新人。在链家有清晰的晋升规则和标准,以确保公平公正。

10年以来,北京链家越来越多的经纪人走向M序列,通过对新人传帮带,实现经纪人群体的可持续发展。当前,北京链家的M序列人员,全部都由一线经纪人晋升而来。

可以说,链家的薪酬改革和组织变革两个策略,既保障了经纪人的收入安全感,也为经纪人提供了长期职业规划,第一批链家经纪人初步尝到了经纪人职业化的成果,也吸引着越来越多的经纪人留在这里长期奋斗。

北京链家,仍在行动

在薪酬改革和组织变革背后,更多的配套举措在北京链家同步施行和迭代,以确保经纪人成为更加标准化和规范化的职业。

比如,在职业能力提升方面,每一位入职链家的新人,需要在180天内完成238小时的封闭式培训,涵盖入职前5天4晚的岗前培训,以及入职1个月、3个月、5个月等重要节点的实践性培训。

除了新人训,北京链家还打造了一套精细化、全周期的培训体系,覆盖经纪人各个成长阶段。在系统化培训之外,链家还有师徒带教的传统,公司会为每个新人配备一名师傅,在实际业务场景中进行传帮带。

与此同时,链家通过科技研发和数据沉淀,帮助经纪人实现线上线下服务场景的交汇运用,不断提升服务效率和体验。

2025年2月,北京链家面向业主端的房源维护助手上线,通过智能AI助手,依托贝壳大数据平台,为业主提供带看反馈、价格解读、市场趋势等专属服务,经纪人的服务品质和效率显著提高。

* 北京链家经纪人为客户介绍房源

由于房产经纪行业的特殊性,长期以来,经纪人的休息时间得不到保证,难以兼顾工作和生活。如何保障经纪人的正常休息,成了北京链家一直在研究的课题。

为此,2023年,北京链家推出“5+7”休息制,即经纪人可以每月休息5天,每天晚上7点下班,希望经纪人有更多时间陪伴家人。此外,北京链家还推出寒暑假、春节假等多种福利假,让经纪人快乐工作、开心生活。

近年来,在贝壳“一体三翼”战略引领下,北京链家的业务赛道也在不断拓展,从传统的二手经纪服务,拓展到可以提供二手、新房、家装、托管等多元居住服务,经纪人也逐渐向复合型居住顾问转型。

这意味着,经纪人在提升服务客户的专业能力的同时,其“货架”上还有更丰富的产品来增强客户的服务粘性,其自身也有更多元的业务收入来源。

据了解,在北京链家有装修、省心租业务的经纪人中,20%的经纪人装修、省心租业绩占比达到30%以上。

在北京链家,经纪人职业化不是一个空洞的口号,而是在不断的完善规则和制度下,让经纪人逐步感受到规范和标准带来的职业化认可,从而愿意主动参与其中,成为活跃的一份子。

未来可期

未来,一个成熟、理想的中国经纪人职业化生涯,将是什么样子?

美国房产经纪制度已经有100多年历史,其房产经纪人的现状,可以提供一个参考的思路和方向。

全美经纪人协会2020年左右发布的一份报告显示,美国房产经纪人工作年限的中位数是12年,平均年龄57岁, 60岁以上占比最高,达到37.8%。

高素质、终身职业、越老越吃香,成为美国房产经纪人职业化发展的关键词,甚至有人将经纪人作为一项事业“传宗接代”。

相比而言,国内经纪人职业化整体水平仍处于初级阶段。不过,一个好的迹象是,作为行业风向标的链家,数据已经明显优于行业平均水平。

当前,北京链家27000名经纪人中,平均从业时长超过5年,从业10年以上的经纪人7500人,占比近30%,整体流失率仅2%左右,远低于10%的行业平均水平。

同时,越来越多的高素质人才加入链家,目前北京链家一线经纪人中,本科学历占比达到42%。

北京链家在经纪人职业化方向的努力,逐渐为经纪人群体带来明显变化。一些只在经纪人职业化发展成熟的西方国家才出现的现象,也开始出现在链家经纪人群体中。

2023年,完整经历了链家“经纪人职业化”从提出、实施和不断完善的全过程的马建宁,把大学毕业的儿子也介绍到北京链家,成为北京链家经纪人队伍中的“父子兵”。

从羞于向亲朋好友说自己是房产经纪人,到介绍儿子成为自己的同行,马建宁表示,每一次通过专业能力帮助客户买到心仪的房子,做经纪人的职业成就感和荣耀感便会油然而生,他希望把自己13年积累的经验和资源传授给儿子。

在北京链家,不止有父子兵,夫妻档和亲属关系亦比比皆是,甚至出现一家三口均在链家从事经纪人的案例。越来越多的链家经纪人,以亲身经历打破职业偏见,把信任的亲朋好友推荐到经纪人队伍中。

2025年,距离经纪人职业化首次提出已经十年,从结果上看,北京链家已经初步完成了目标,第一代房地产经纪人已然崛起。

尽管对标成熟市场国家,中国房产经纪人职业发展道路仍然任重道远。无论是经纪人本身的执业水准,还是社会对于经纪人等服务者的价值认知,仍然有待提升。

但链家的努力,为全行业经纪人职业化打下基础,提供了模板和范例。有了这样的基础,下一个10年,无论是链家内部的经纪人职业化路径深化,还是全行业的职业化推广,都将为经纪人群体带来更深远的改变。(正文完)